卷首語｜朱保全：不要讓高毛利害了行業

文/朱保全（中國物業管理協會副會長，萬科集團合夥人、萬物雲董事長）

過去一年，我被資本市場問及最多的話題是行業毛利率。

物業費的底層含義是受業主共同託付的資金，物業人的義務是把錢有品質地花出去，用於日常秩序環境維護，以及設備設施基本養護，以幫助業主資產保值增值。而物業人取得的毛利，或者酬金，是這個“替人花錢”的過程中取得的報酬。

毛利率是客戶關係的一種體現，壟斷行業或者強知識企業或許存在高毛利，但市場會做出調節，比如基於《反壟斷法》對於壟斷企業做出的拆分，以及競爭者通過新知識實現的彎道超車，比如微信對短信的革命。

雷軍想得很清楚，提出紅海市場的手機與硬體不超過5%的利潤率，這讓小米快速進入市場。王石也曾經說過超過25%的利潤不做，那是因為上世紀90年代初萬科的貿易生意幾乎是超過300%的暴利，但到了上世紀90年代末這個生意卻虧掉了過去所有的利潤，經驗教訓是機會型高毛利會讓團隊迷失方向，而如今的地產行業毛利水準之低，又怎是5年前大家可以想像的呢？如果物業管理行業真的存在高毛利，其結果一定或被業主終結，或被競爭者厘清。

物業管理行業更不要被社區增值服務的高毛利蒙蔽自己的眼睛。經常看到60%以上毛利率的社區增值服務，但很少看到超過5億元規模的社區增值服務。2014年，物業服務公司剛上市時強調“物業服務公司要向人的服務轉變”，要做“人”的生意，這引起了投資人的興趣，但卻對行業帶來較大的誤導。物業服務公司本應踏踏實實做好“物”的生意，我們試想一家企業服務100萬戶業主，意味著270萬人，這裡能做多大生意？賣米、賣菜、賣理財，物業服務企業以為自己是平臺，但實則未能驗證。但我們卻忽視了那100萬套房子意味著幾萬億元的資產，這才是大生意，真正的問題是物業服務企業是否摒棄掉社區增值服務的誘惑，而花功夫來構建全新的服務不動產的能力。

物業服務企業適合做平臺流量業務嗎？

不適合。首先是客戶基數不夠大，其次是連結不高頻，三是只有線下連結沒有資料驗證。如果把物業服務定義為平臺流量，更注重規模，最終往往會被物業服務業務本身的現金流所害。

物業管理行業一季度的平均收繳率估計只有60%，儘管廣東地區會高一些，但物業服務業務的剛性成本在87%左右，如果以季度營收100億元計，意味著會產生27億元的經營負現金流，這是很可怕的。如果不做好基礎物業服務，規模做得越大，窟窿就越大。現金流的確是把雙刃劍，好口碑的物業服務企業，一般都有好的現金流，甚至業主願意預付物業費支持自己的好管家。

杜邦公式告訴企業經營者，資本回報的構成不僅有淨利率，還有周轉率和杠杆率。全球更多優秀企業的選擇是後面兩個要素，而優秀物業服務企業的高杠杆率不是來自於貸款，而是業主支援好物業服務的預付現金。

我們在過去幾年做了超過30單同業並購，從被收購標的看，財務報表裡的高毛利無一例外與其地產母公司有關係，相信投資人也看到了這一點。地產行業順風順水的時候，大家看透不說透，一旦地產行業進入寒冬，物業管理行業被捲入進來。如果早年，物業服務公司不去跟資本市場講高毛利的故事，又哪有今天被動的局面呢？物業服務本是存量市場的日積月累的服務，但卻在沒有完成市場化的情況下，提前資本化，這難免會走一段歪路。

近段時間，我正在對物業管理行業走入資本市場前的幾家最優秀公司做調研，他們分別是綠城服務、長城物業、保利物業、中海物業。這幾家公司在毛利率上都持“保守、傳統”態度，並不追求過高的毛利率，而是恪守本業，注重口碑和現金流，追求合理的毛利率水準，保持“長坡薄雪”，而萬科物業也是這樣的選擇。

一位資深投資人曾經講過他的觀點，對於recurring的行業，PE可以給到15倍以上，形成chain store的企業，PE可以加到20倍以上，對於cash flow更好的公司，可以加到25倍以上，對於客戶口碑更好以及有獨特競爭力的則可以更高。這麼看，如果不與地產行業關聯，物業管理行業的基本貝塔應該在20倍以上。

行業不僅需要資本市場的故事，更需要業主的口碑及公眾的價值認知。大家打開新聞，如果送外賣的人跟物業服務企業的秩序維護員發生衝突，公眾會支援誰？多數新聞看到的事實是支持外賣員，這種行業形象的問題，才是最底層的大問題。

面對百萬億量級的存量不動產市場，物業服務企業獨立自主地做好基礎服務，幫業主“花好錢”，贏得公眾的尊重，重視現金流，借助資本力量吸引人才加入，推動供給側改革以及挖掘業主居住服務需求，行業定會更早走出陰霾，率先迎來春天。